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更新日期:2011-09-19

銷售和市場的職業發展,就我知道的聊聊吧

說到銷售和市場,其實本來就是一家的。最早是沒有市場的,最早只有銷售,后來隨著行業越來越細分化,然后人們發現,原來不單單要賣東西,而且配合賣東西,還需要有人告訴你,該賣什么,怎么賣,賣多貴,同時也需要讓人家知道你,宣傳你,于是,市場就出現了。所以,迄今在很多領域,還是沒有市場部的,因為不需要啦。特別是一件尖端的行業或者本身買主也是非常偏的行業,真的,還是銷售有,市場沒有。還有些工業企業,銷售和市場那本來就是一體的。打個比方,一些制造型機械的生產廠家,那個顧客全球可能也數得出就那么幾家。這個市場?怎么做啦。喔我既不需要線上電視上打廣告(打了人家知道你也沒用,因為采購的都是其他企業,比如說康美包,有人聽到過嗎?那可是和利樂一樣做包裝行業里面很有名的企業呀,利樂只做六層的那種紙盒或者枕頭包裝,他家我知道很多飲料的瓶子之類的都是他們家的。讀包裝這個專業的學生應該知道吧),比如說貝卡爾特(一比利時公司,做的業務中我所知道的有鋼材覆膜,反正也超級賺錢的公司),比如說奇華頓(很多的飲料那些香精香料可都是他家供貨的),比如我們家(全球銷售額也幾百億美金一年了)。所以很多這樣的企業,市場部的作用和快速消費品俗稱FMCG的行業相比較,專業性上看起來是弱了一些了,那不是人家不好好發展,那是沒必要發展。因為業內,人家都知道你的,你還市場個啥呀。至少宣傳這塊,需要的就很少了。當然后面說,市場還有別的作用,那還是一樣的。上面提過的這些企業在自己的業內都是響當當的,不是第一位至少也是前三里面可以排排的,所以做銷售的,后面會講到,到這些企業去,那個日子不會太辛苦,彎路也會少走很多。

說到銷售市場,第一個進入大家視線的肯定就是快消行業,也就是我們俗稱的FMCG快速消費品。這個行業目前在中國把持在幾大外資巨頭+部分本地巨頭的手中。一般我們超市買得到的很多東西都是這個行業的,比如食品,比如日用品(家紡之類就是耐用消費品了又是另一個概念)。在日用品領域,那聯合利華啦,寶潔啦,都是非常非常大牛的公司,好歹在應屆生眼中去這些公司是非常有職業前景的。還有一些企業和這個FMCG也有點相像,好像一些醫藥企業的OTC藥品部門,因為渠道銷售等方式和FMCG接近,所以要的人也會比較類似。事實上,他們招聘的人也好,給的薪水也好,至少起薪這塊的確有競爭力(最近會開個帖子談談起薪這檔子事)。所以,很多學生,削尖腦袋都想進入這類企業,覺得最好的人就該去這樣的行業。給那么都錢,這些企業可不是大方的哦,沒有什么事是沒有目的的,這些企業會花那么多錢來培養人,錄取最優秀的人,原因就在于這個市場很復雜,要想立于不敗之地的確需要非常優秀的人才。比如你個沐浴露吧,如果你讀化工的,你很容易就知道這個成本,和超市的售價根本不能比的,那只是超市售價的一個零頭而已,但他偏偏能賣幾十塊錢,為啥,這里面就有產品附加值的影響。這個附加值很多時候,就是快消行業的利潤增長點。曾經做過化妝品的零售生意(網上),那時候看過一些帖子。里面有一個說道歐萊雅,他下面美寶蓮這個品牌很多彩妝的配方可能是過去淘汰下來的蘭蔻的配方,但一樣的配方,美寶蓮只能賣幾十塊,蘭蔻價格卻是人家10來倍,這就是產品附加值的影響。蘭蔻和美寶蓮那個品牌雖然都很有名,但是定位是不同的。所以,一樣成本的東西,可能貼個不同的標簽,那個價格就。。。原材料成本和最終售價差別那是很大的。其實留意的人們可以發現,雖然我們消費水平一直上升(這陣子CPI已經不大正常的往上漲了),物價特別是日用化學品物價雖然也波動,但相對還比較穩定(特別是很多大牛企業的產品),原因就在于,他本來售價其實很高了。在美國一瓶洗發水也就3,4美金,國內也得這個價格,所以上次聯合利華放消息說要漲價,給發改委罰款發的那么厲害。當然,這個僅僅指的是原料成本,你要是攤上其他成本,比如加入市場經費等,他要漲價其實也不是沒有道理的。題外話,題外話哈。

然后,這個行業中其實還是有很多國內企業,包括民營企業,國有企業之類的企業,比方上次在三聚氰胺事件中受傷很深的光明,蒙牛和伊利,其實也是這個FMCG大概念中的,除此外,還有卡夫,瑪氏等等做食品的企業,記得過去在應屆生論壇看到過一個帖子有人說做銷售市場不要去大牛的公司,因為你不賣力銷售,人家也能賣的動。這個理解其實是片面的,這些企業,不管是國有的,民營的還是外資的,你在銷售市場呆著,平臺就很大,所以你的收獲是小公司沒法比較的。打個比方吧,我有1億的廣告經費,你在寶潔聯合利華哪怕是光明的市場部里面,你就知道多少該給線上廣告多少該給線下促銷,怎么分配,這些你讀再多的經濟學也不會知道,這個叫做know how,只有做了才知道。當然,可能我500w花出去了最后效果也一般,那也是沒辦法的,在大公司做這類的職位最大的優勢就是人家船大,給你很大的空間經歷你讀市場營銷那會子看到過的所有案例。所以,一個小型的外企和一個大型的國有企業,如果是快消的話,我倒建議還是去大國企轉轉,也許工資只是人家一個零頭,但職場初始,平臺和眼界比收入更重要。而且哪怕在寶潔,也會有新產品要上線,那個過程,其實就是一個很寶貴的學習歷程,前陣子放廣告方的很多的那個卡玫兒香氛沐浴露不知道大家注意沒有,這好像也P&G的一個產品,而在海飛絲霸占中國去頭屑市場那么多年后,聯合利華近幾年推出的那個清揚去頭屑其實它的上位也是完全全新的一個開端。所以在一個大的企業,在他們也有很多很多產品線的今天,跟著大船走快消,那是沒錯的。娃哈哈的市場部,雕牌的市場部也許比不上寶潔聯合利華,可說不定比某些小眾品牌的快消外企學到的東西多得多。就是這個理啦。就我知道的,銷售一般分為零售,渠道銷售以及大客戶直銷等幾種方式,對象上也分為BtoC, BtoB等不同的概念,銷售方式等都是有所不同的。比方說,快速消費品面對的就是終端客戶,那么它就是BtoC的銷售模式但是它在銷售中可能采用的是渠道銷售的方式,也就是他把東西賣給賣場,然后賣場再賣給消費者。而零售這類事情,一般發生在終端消費中,那么這塊也就是叫做Retail了,是另一個行業了,家樂福啦,沃爾瑪都是這種行業的巨頭。(以后也可以聊聊這個行業,還有一些比如LVMH,就是LV的母公司,Sephora那個化妝品店也是他家的,和一些奢侈品的銷售,都算是Retail零售業大概念下的,那又是一個概念了)。BtoB則發生在很多的工業品銷售中。除了工業品,還包括咨詢業比如四大,獵頭等等,因為你的客戶不是單個人,而同樣也是企業。有個形象的例子就是CPU的銷售,大部分CPU那是賣給整機制造商的,走的就是大客戶銷售也就是BtoB的路子,但還有一部分賣給各大電腦賣場組裝電腦的,那后面的走的就是BtoC,渠道銷售的路子。那么這個相應的,銷售和市場的配置都會有所不同。對銷售因為實在產品太多了,我也沒讀過專業課程,只能說,當年我們獵頭公司一個Managing Director的評價對我影響很深,他當時說,做銷售千萬記得要做BtoB的不能做BtoC的,后者太辛苦了。也就是例如快速消費品等產品是終端客戶直接用的會很辛苦;而針對企業為客戶的銷售就會好很多,因為個人客戶,對價格的敏感度,服務的要求都會很高,不但高,還多樣化,復雜,對于企業來說就不怎么好管理了,賺錢的角度也難一些(不等于說不賺錢哦)。比方說,賣cpu的肯定比賣電腦整機的賺錢(惠普都說要拆分了,因為電腦業務是他目前最不賺錢的業務之一,盡管量很大;當然選公司的話上游企業永遠比下游企業有話語權),因為整機面對終端客戶,而cpu的對象大部分是企業,就那么一回事,所以做銷售,如果有開拓精神的,隨便哪種模式都可以,但有相當部分的銷售錢多日子也輕松地,其實是他賣的產品和對象有講究造成的。當然,蘋果是個例外,他的成功肯定以后會寫進教科書的。但別的企業銷售基本都是這樣的規律。最近做校園禮品,就很明顯的感覺到這個區別了。我當時選擇校園禮品,都是從淘寶上找來的樣子,當時淘寶上的價格那是一般就3塊左右的話,我讓我們間接采購的同事去詢價,問來的都是4-5快的,最后選了個4.9元的,但是對方可以保證交貨期,質量,專利無糾紛等情況,因為我那時候是作為企業方的,從利潤角度來說,我一下子買了10000多個校園禮品,如果價格拋給淘寶的供貨商,肯定會更便宜,恐怕2快多就OK了,但是我作為采購商會面臨著很多很多的風險,我作為個人的話可以無所謂這些風險,但如果是公司,就必須減低風險,所以,禮品供貨商只要資質合適,就可以賺到更多的錢。二公司則也是心甘情愿的付出這多余的費用,雙方win win。雖然禮品這東西不是什么工業品,但銷售方式是BtoB的,所以他們賺錢就比淘寶上的賣家輕松多了。于是大家有沒有感覺到,快消行業,那個終端客戶可是個人呀,所以,為了能夠研究出他們喜愛的商品,就必須找最優秀的人去開發去研究,個人永遠比公司客戶難搞定的多。這恐怕也是快消為啥一定要聘用最優秀的人(除了投行級別的人才,他們給到的起薪目前的確是不低的)。銷售這塊需要什么技巧之類的我不懂,這個大家搜索搜索網絡肯定一堆的教程,我只是覺得,做銷售,選擇公司角度除了看公司是不是給你很多錢,名氣響不響意外,真的還要看公司的產品是不是好的,再好的銷售碰到不好的商品,那也是皺眉頭的。有時候,銷售和市場會互相扯皮,銷售額不好,銷售會說市場沒有做好產品設計,設計出來的東西人家不要就是這個道理。而銷售的薪資方面,市場上的彈性非常大,但基本上,都是采用底薪+提成的方式,而銷售的成長,其實可以看看杜拉拉求職記里面的DB,雖然說DB是做通訊產品的,但由于杜拉拉的原型是一個醫藥企業的HR,所以其實里面描述的銷售模式等基本是醫藥行業的模式,做銷售代表,你賣掉東西越多就越是王,但作為經理和大區經理,怎么培養團隊,達到共同的銷售目標才更重要。這也是我能說的了。再來說說銷售的門檻,其實有很多讀了工科的學生,那對去個工廠做工程師興趣是很缺乏的,那么做技術性的銷售,市場甚至售后支持,甚至就是做工程師也去做項目工程師之類會直接對接客戶的職位,都可以成為你們就業的砝碼。比起千軍萬馬去擠快消這個獨木橋來說,憑借自己的工科底子,做技術性的銷售,市場開發,其實以后的職業前途一點不差。因為之前說過,工科生來說,你那么辛苦讀了那么多年的高數,機械,就是為你自己筑起了一個技術的壁壘,比如很多設備的銷售,那些經管的學生是怎么也搶不了你的飯碗的。也許銷售的時候談不上銷售技巧,但很多時候用你的技術為客戶打包一個解決方案,那么單子就到手了。這個解決方案,那個值錢呀。比如IBM很早就賣掉了他的個人電腦業務,但是卻一直保留了服務器部門,為啥?他賣服務器可不是一臺一臺賣的,而是你要建造一個數據中心對吧?我給你打包一個方案,最后你軟件買了我的,硬件也買了我的,還買了我的售后服務,整個一個total solution,這點在其他的銷售中也站了很口口例,也許這種銷售外表上沒有快消來的光鮮,但事實上,這種銷售以后日子過的舒適程度,比快消(不是快消管培哦,管培做底層銷售,估計也就體驗體驗生活,沒有快消公司會直接讓管培生去做銷售的,基本都往市場部或者別的部門跑的)那是好多了。記得過去有個候選人曾經說過,在快消做市場和銷售,那是真的很累呀(之前說過了,快消這個行業要賺錢是辛苦的)。我有個朋友自己是獵頭,老公就是個ERP軟件的銷售(好像東西和金蝶的差不多)。他交大畢業的IT,工作也10來年了吧,那是畢業才年,收入就不錯的了(銷售不是看年資的,看能力的)。然后她老婆很有趣的,跟我們說,他那個日子舒服的來。每天把自己Outlook上行程表都排的很滿很滿,老板看起來此人一直在外面跑客戶,事實上,每天睡到日上三竿,就下午干點活。但由于他技術好,而且交大IT出來的,那么些年朋友呀同學呀都混到很多企業的中層了,那個請人家吃頓飯,而且技術上給人家出比較好的實在的方案,生意單子做起來完成指標。那是容易的很呀。一年輕輕松松幾十萬就賺好了,比較他老婆每天在獵頭公司沒日沒夜的,收入雖然也差不多,可是這個生活的舒服程度不能比的。所以,如果你是工科出身的或者特殊專業出身的,真的打算做銷售也得做有技術含量的,才對得起那么多年辛苦的讀書不是?再說回來,看看快消行業,他們招聘銷售的話可不用動用管培項目,一般地區的銷售那也就普通的社會招聘,所以這類銷售門檻低,可能一個技校生有足夠的經驗也可以做。后面會說到我曾經做過幾年化妝品的網商,有一個我熟悉的柜臺化妝品導購小姐后來去了資生堂做一個新產品的銷售經理,管理幾個屈臣氏的店鋪銷售(大紅色瓶子的一個化妝品記不起來名字)據她說,一個月也就6000多拿到手,真的,快消的基層銷售工資也好,職業地位也好不是你們想象的那么高的。所以快消行業是一個兩極分化很嚴重的地方,一方面,管培生們是精挑細選的,他們除了公司的市場部以外,還可能流向財務,人力資源,供應鏈等需要優秀人才的地方,另一方面最基本的快消銷售和制造卻是非常非常低端的人才就可以做的,大學文憑都有點高了。同樣,這些人要往上能跑,那也是難度很大的。你怎么競爭得過管培啦,這個檔次壓根不是一個水平的。而且銷售和制造的很多人是我之前在HR帖子中提到過的合同工(contractor或者ETW,就是合同和別的第三方勞務公司簽訂的),那未來也是沒有保障的,公司既不會負責你的未來職業發展(都不算我的員工,我干嘛要負責),如果哪天這個產品銷售不好或者要撤出中國這條產品線了,那么肯定砍人的名單中有你的名字。相反,很多做工業品或者和自己技術相關銷售的,那個小日子過的滋潤的來。我當年結婚的時候的司儀就是同濟機械系畢業的女生,女孩子第一份工作就找了個德國聽都沒聽說過的小公司做軸承這塊的銷售,雖然產品看著很冷,但由于德國貨有固定的客戶和市場,她那個銷售日子過的悠閑地,每周還可以有空出來走穴做婚禮司儀賺外快。據說銷售還有很多灰色的手段,比如每個銷售都有業績指標吧,于是快完不成的時候和客戶商量好了讓客戶一下子下一筆訂單,把業績沖上去,回頭再慢慢退貨就是了,這也是銷售管理為啥會那么難的原因,銷售的HRBP也不是那么好當的。因為里面的花花腸子太多了。我曾經有個很成功的獵頭單子是替一家意大利的做汽車制造機械的公司招首席代表,接觸過一個銷售總監,只有29歲,同濟汽車系 畢業的懂德語的,我接觸他的時候還在一個德國公司坐著冷鍛還不是熱鍛機械的銷售,當時一年已經有80萬了,那可是05年,那年的80萬放到今天怎么也得100多萬吧。他就是做技術性的銷售成功的一個典型案例。后來替我另一個同事頂缸干過幾個月的快消市場產品經理的招聘,又替麥肯錫招聘Business Analyst挖了很多復旦交大北大清華畢業的在快消行業,銀行業管培出身的候選人,發現從優秀程度上,兩者其實差不多,但由于一個有技術優勢,那個技術銷售的收入和前者比多了幾倍了。至于市場,那個比銷售還要復雜,而且行業不同內容也差得很多。而且相比較市場的人技術性更強(快消行業里面有的都要求很強的技術背景,比如食品工業出身的很多人會去做快消食品里面產品經理之類的職位,其他行業更是如此),說白了,市場那是需要確定賣什么,怎么賣的部門,可不單單是一個怎么宣傳那么簡單的活。所以前期的產品開發之前,通過市場分析,你就能知道整個行業的趨勢是什么,客戶的要求是什么,然后就可以制作產品了。記得騰訊不?這個企業就說每個人都是產品經理,所謂產品經理它又是一個網絡公司,那就是什么在網絡這個虛擬世界可以賣出去,該怎么賣,賣多少錢;所以,很多產品經理職業上要獲得成功,也許就真的只是一個產品的銷售獲得了成功。話說寶潔那么牛,但其實他也有很多不成功的產品,強生那么牛,可是你依然可以發現有的商品最初做過很多宣傳后,卻沒看到賣場大賣,或者最后銷售市場就局限到很小的范圍內,這個不一定是宣傳不到位,二是產品本身沒有做到客戶需求。市場的人,除了常見的財務分析,市場分析的人外,也有其他行業的,但市場部是個很大的部門,前期的產品市場分析可能需要的是競業情報的話,那么在產品經理這塊,這個產品能不能開發出來,能不能達到客戶需要,也非常重要。所以,除了那些虛擬品之類的東西,很多東西適合實際的生產制造相關的,有時候客戶有這個需求,但符合需求的東西做不出來或者成本太高的話,產品經理就需要另作打算了。所以也有很多技術背景的人會在這里安家。而后期的市場則又有線上也就是電視廣告呀,網絡廣告這種和先下的trade marketing(中文怎么說真的不知道),也就是超市常見的買多少送多少。這個不同公司策略也不同,而且如果策略選錯了,對品牌是有很大影響的。我當年讀大學的時候對這個對一個產品的影響有切身的體會。當時,有個化妝品品牌進入中國,是個日本品牌,東西非常的好用,開發它的公司也是日本的大牛企業。一切都看來很好的。我本身自己用了也覺得很好。當時呢,這個產品由于全進口的日本貨,比較貴,我1999年的時候大二那年就開始開網店了,一開始一直沒找到銷售的東西。后來也由于自己一個窮學生想用好的化妝品,開始打起了柜臺小樣的主意。所謂柜臺小樣,就是在柜臺里面,買滿多少送多少的一個例子,當時這個品牌在中國因為急于打開市場,從日本進口了很多很多的小樣,只要你去柜臺做個皮膚測試,就可以拿到一套水乳洗面奶的套裝,然后,向我們這種就開始和柜臺的專柜小姐談判,我買你2萬的東西,你給我多少小樣,然后我們就產品6折,小樣再賣錢的做法在網上銷售掉這個化妝品。別說一進一出就有超過30%的利潤,于是還在讀大學的我,一個月信用卡賬單往往有好幾萬(因為進貨渠道都是專柜,百貨公司可以刷卡的),而自己也靠著這個過上了“勤工儉學”的日子。但后來這么做的人越來越多,而哪個品牌也疏于管理,最終結果是,買1000塊錢的產品,就可以拿到一大堆的小樣,算起來容量是1000塊錢產品的好幾倍。最后爆發的時候,很多柜臺的BA(也就是銷售)為此丟了工作,這個品牌也最終從久光,太平洋百貨等一線百貨商店淪落到了屈臣氏這樣的超市販賣,可見trade marketing雖然能短期的帶來銷量的上升,但其管理中可能存在的漏洞對產品有很大的影響的。 在市場部還有一個角色就是外聯那也是很多非工科或者是萬金油專業的人很想從事的工作。說白了,他們就是落實真正的宣傳的部門,或許是電視廣告,或許是贊助比賽,或許是干嘛。這個部門如果一定要說專業,那么新聞啦,媒體啦畢業的人應該最合適,從渠道來說,很多4A廣告公司的文案或者外聯的人,也會成為充實這個大軍的主要力量。而事實上,媒體是一個干活很累,但收入卻很不穩定的行業,看多了那些明星的我們以為媒體很賺錢,其實不盡然。復旦新聞系畢業的有多少可以留在新聞圈子或者電視臺里面(我有個同事老婆據說是上海電視最后幾批事業編制的HC,那人家都已經30來歲了)?大部分都會從事傳媒的工作,廣告公司也好,公關公司也好,總之做活動得人是很累人的。不是喜歡這個行業的話,回頭會怨的。所以,一些人做了些年以后就前赴后繼的要么往市場部跑,要么往公司HR的內聯跑,要不就自己開個小公司去,于是,和他們比較,那些非專業出身有沒有經驗的大學畢業生們,除了管培,要進去是有難度的。市場部的工資如何我還真的不大清楚,知道有的行業其實一般,而FMCG的市場是非常重要的資源壓得重,待遇也很不錯,不過回頭工作壓力也大了。而工業企業里面的市場到后來有那么點變味的感覺,有點工程中心的味道。因為那可不是你想設計什么產品就能設計出來的,所以有的公司那不叫市場部叫做什么platform group之類的,就是我市場分析有這個需求后,最關鍵的是得能造出來這個東西。他們后端會銜接很多公司的研發部門,前端銜接客戶。很多專業人才,你要是對做個工廠里的工程師實在沒有興趣,又沒找到直接的銷售或者市場工作的話,不如去這些直接銜接客戶的部門做工程師,雖然都是工程師,但是方向有所不同的。項目工程師,那個可是后面給你感覺和銷售,市場沒太大差異。呵呵,比方說客戶有一個要求要個產品,然后預算在這里放著,你就根據客戶的要求和后端的研發工程師一起開發出他們需要的產品,這活感覺是不是也有點銷售的味道?懂得不多,所以就說這些吧。說到底,你一個讀工科的學生如果想做銷售市場,最好也還是在自己的專業范疇內尋找職業,盲目的跳出去有點不劃算。而如果沒有技術背景的,比如經管啦之類的,那么各種快消的管培生到可以嘗試嘗試。不過那里要日子悠閑舒服其實不是那么容易的事情。最簡單的想,都是從各大院校招聘來的尖子生,你要從這堆人里面脫穎而出就有困難呢,這得多努力多花心思呀?對吧?相比較快消的管培,從一個HR的角度來說,醫藥公司的管培,特別是醫療器械大型機械的管培,那個錢途更明了。什么GE醫療呀,西門子醫療呀,要知道很多的醫藥行業銷售,夢想就是有一天去賣機器,而不是賣藥。呵呵。題外話:有人問我,如果一個一般性的院校的工科生或者沒有專業方向的萬金油專業的人,那怎么做銷售?因為快消看起來做基層銷售,那個前途不靈的,至少很多人看起來不靈,而技術壁壘又導致我沒法從事技術性的銷售。這個我挺難給出建議,但可以給幾個真實的案例,都是身邊的銷售的故事。說完了,大家就會發現,優秀的銷售其實最終可能是英雄不問出處的。 大家都知道51job這個公司吧,他們負責我們公司大客戶業務的銷售也是個年進50的媽媽級的女銷售了,F在上海這里相當多的大企業的客戶都是她負責的,她那是在前程無憂呆了10多年,跟著這個企業從小作坊到上市到現在,有一次吃飯和她聊起過過去的經歷。她說,她要學歷是沒有的,當年,她是做別的東西銷售的。后來誤打誤撞開始做網絡招聘網站的銷售,和她同期進去的人都差不多,因為這個行業一開始其實并沒有要求銷售必須有啥行業性,一開始,這個行業很新,大家的做法在90年代末那還都是通過報紙發廣告這類方法干活的,而她就和其他銷售一樣開始最基礎的掃樓工作。一個個辦公室推銷51job的服務。一開始是挺辛苦的,后來逐漸的,同期的人開始離職了。有個男的她印象很深刻,因為她一沒學歷,二沒經驗,三沒客戶背景,而那個男的這3點都具備好歹當時已經是個大學生畢業的(那時候大學生數量和現在不是一個等量級的,那時候普通的學生今天至少可以上個211學校)。做了大半年后,這個男的也辭職了。而她,熬過了最初的1年多以后,公司開始走上正軌,然后,現在的她,別說掃樓了,那是就坐在辦公室里面,連客戶聯系也有手下的一堆兵干,只要賣賣簡歷庫,發布就可以輕輕松松的完成指標。 而有一次,她在街上又巧遇了當年那個大學生男的,那個男的也40來歲了,卻還在做著掃樓的工作。因為他那么多年,換了無數的銷售工作,最早的時候他有優勢,但后來這些優勢越來越弱勢,最后,兩個人的地位和收入已經不在一個等量極了。所以做銷售,其實和保險銷售一樣,那個堅持絕對是第一要義。要是有這個品質,那么你就是缺少點銷售技巧,也不會最后沒飯吃的。 第二個例子就是大家一直都看不起的保險銷售了。誠然,保險公司那個招聘我也領教過,那是我壓根沒有提交過簡歷,回頭卻會有人通知我幾號幾時去那個賓館面試,還美其名曰是管理方向的(我都工作5,6年了),可見保險公司現在招人大概已經抓狂了吧。但比較蟻族,如果真的做好了保險銷售,那錢途還是無可限量的。這個案例來自于我父母的一個朋友。和他們同一輩分的,現在也快60歲了吧。當年改革開放的時候,這位女士因為父親在香港,在八幾年的時候就可以到香港和父親團聚了?墒撬鞘且粋雖然叫做初中畢業,其實因為文革,真正只讀了大概小學文化的程度,到了香港,發現自己大概除了掃大街的,撿垃圾的,又是個女的干不了重活,真的是沒事情可以干的了。(那時候的香港對于她,有點像今天的上海對于農民工的味道)。一沒關系,二沒力氣,三沒學歷,她最后也是誤打誤撞進入了保險推銷這個領域。當然,500強的保險公司是不會要她這種背景的人的,一個26個英文字母都認不全的人怎么能去做呢,只能去了當時李嘉誠大兒子開的一個保險公司(我不知道名字,保險業的同學們有誰知道否?)。第一個月,一筆單子都沒做成功,她是掃樓了,可是廣東話都說不來的他,在排他的香港,誰給你單子做?第二個月,半個單子?她幫另一個保險代理打下手,總算一起完成了一筆單子。那個時候,她就靜下心來想想自己的優勢了,分析下來,真的沒有優勢可言。那么,她只能從別人不進入的領域去開發客戶。于是,她想到了船民。那時候香港,有很多越南逃難也好,偷渡也好跑來的船民,那些人由于很多人沒有身份,沒法把錢存銀行,所以一直是把所有的收入都放在船艙底部的。后來陸續香港大赦這些人獲得了身份,但這個習慣還是沒有改變。要說保險,對他們是從來沒有聽說過的。于是她就開始天天往船民的聚居地跑,經歷了好多個月的辛苦后,終于獲得了船民的認可,然后,大家開始給他保險生意做,同時,那些船民的下一代有些人還介紹企業的客戶給他做,最后,在96年我父母和她的聚餐中,她已經一年收入超過300萬港幣了,而她也聘用了很多這樣的大陸妹和她一起做,團隊里面有幾個只有30來歲的也有100-200萬一年。保險業,也不是龍潭虎穴啦,對于銷售來說,這個堅持下來,找準方向,可能是那些學歷不咋樣,但有自己職業夢想的人最終圓夢的地方。

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